Los 5 pilares de la teoría jobs to be done

La teoría principal de Jobs to be done es que las personas compran y usan un producto nuevo porque quieren mejorarse de una manera particular. Jobs to be done te enseña a predecir con éxito qué es lo que los clientes desean.

Estos son los 5 pilares de la teoría:

1. Mejora los sistemas en lugar de las necesidades de los clientes

En este competitivo mundo empresarial, los ganadores siempre piensan más allá. Para que sea más fácil de entender, piensa en el siguiente ejemplo:

Hace mucho tiempo, cuando las personas utilizaban las cartas como el principal medio de comunicación, quedaban muy insatisfechos con la duración de los procesos de entrega. Algunas compañías intentaron lanzar al mercado una nueva idea para la efectiva y rápida entrega de las cartas. Sin embargo, la idea innovadora surge con el servicio de telefonía.

En este ejemplo, la necesidad del cliente se mantiene intacta, lo que cambió fue el sistema general de entrega de mensajes, se innovó con una nueva idea sobre la comunicación a distancia.

2. El producto en sí mismo no tiene ningún valor

La gente compra productos para mejorar su calidad de vida. Es la realización de la mejoría de su vida la que tiene valor, y el producto, en definitiva, en sí mismo no tiene ningún valor para los clientes.

Como dijo Charles Revson, fundador de Revlon: “En las fábricas, hacemos cosméticos; en las farmacias, vendemos esperanza”.

Revlon ha sido uno de los vendedores de cosméticos más exitosos porque sabía que lo que los clientes querían no era poner químicos en su cara, sino tener una esperanza en sus vidas mejorando su apariencia.

3. La operación basada en datos no siempre es una buena idea

Los equipos de marketing a menudo pasan gran cantidad de tiempo recopilando datos. Esos datos pueden ayudar a analizar objetivamente las necesidades del mercado. Sin embargo, son útiles únicamente si se usan de la manera adecuada. Los datos no describen todo sobre el mercado o los clientes, son solo una pequeña parte del mundo que muestra algunos resultados del sistema; el mundo real no consiste solo en los factores visibles, sino también en una serie de contextos que los rodean.

4. Enfócate en la motivación humana, no en las soluciones

El Job to be done te alienta a prestar atención a la motivación de los clientes detrás de la compra de un producto. Para hacerlo, simplemente trata de llegar a estos 3 porqués:

• ¿Por qué las personas compran ropa? Porque quieren estar a la moda.

• ¿Por qué quieren estar a la moda? Porque quieren verse mejor.

• ¿Por qué quieren verse mejor? Porque quieren ganar confianza en sí mismas.

Continúa considerando la cantidad de porqués que sea necesaria para encontrar la verdadera motivación de tus clientes para comprar tu producto. Comprender esta motivación te ayudará a crear ideas innovadoras y predecir lo que, en teoría, los consumidores comprarían.

5. El progreso define el valor

Los clientes se sienten satisfechos si encuentran progresos durante el uso del producto. Están buscando una vida mejor o una situación mejorada al comprar el producto, por lo tanto, la satisfacción del cliente aumentará si puede ver los progresos no solo al final, sino ocasionalmente mientras usa el producto. A veces, estos avances podrían ser más importantes para el cliente que los resultados de un producto o sus objetivos.